集成的销售流程对于任何企业的成功都至关重要，但它是一个重要的概念，并不总是很好理解。MEDDIC 销售流程为如何构建您自己的销售工作以确保您的业务能够尽快增长提供了一个极好的框架。
迪克·邓克尔 (Dick Dunkel) 在 1990 年代提出的框架在销售产品和服务时为企业提供了结构和清晰度。他们通过限定您的销售机会来做到这一点。
阅读该框架如何刺激业务增长。
MEDDIC 在销售中代表什么？
MEDDIC 是一种销售方法，代表Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process 和 Identification Pain and Champion。该方法旨在帮助销售人员识别和鉴定潜在客户。
让我们通过查看其六个主要资格步骤进一步探索 MEDDIC 销售流程：
指标
这是您掌握的有关目标客户行业和市场的信息，包括他们的预计目标。
此步骤至关重要，因为它可以让您深入了解客户想要从他们的购买中获得什么。如果您想定制您的产品或服务以使其与他们的业务目标产生共鸣，您将需要这些信息。
以下是在此步骤中要问的问题：
- 你希望达到什么目标？
- 您的潜在客户的增长轨迹是什么？
- 你如何帮助他们到达那里？
经济买家
经济买家是决定是否要购买您的产品或服务的人。这可以是具有决策权的个人或一群人。MEDDIC 的第二步是确定这个个人或团体是谁，这样您就知道需要向谁推销您的产品或服务才能将其出售。
这就是知道谁做出最终决定的地方——因为如果你还不知道是谁，那么你将无法有效地瞄准他们！
以下是您提出的问题：
- 你到底在和谁说话？
- 这个人实际上是负责在他们的公司做出采购决定吗？还是他们只是可以传递有关目前市场上可用信息的人？
决策标准
在此步骤中，您将需要了解您的目标市场，并努力找出他们的主要购买标准是什么。这里要记住的最重要的事情是，这些标准对于每个企业都是独一无二的。
例如，如果您向特定行业的小企业主销售产品或服务，他们的决策标准可能与从大公司购买的人不同。因此，在进行研究时将所有这些考虑在内是很重要的。
此外，要知道您的潜在客户会将您的产品或服务与市场上的类似产品进行比较。确保您的销售宣传侧重于对每个买家群体最重要的事情，以便直接吸引他们并赢得他们的业务，而不是其他可能不适合他们的人
以下是要问的问题：
- 您的客户在解决方案中寻找什么？
- 该解决方案最重要的方面是什么？
- 他们需要什么样的信息才能做出决定？
- 他们对像您这样的供应商/合作伙伴有什么期望？
- 什么样的数据与他们相关？是什么让他们选择一种产品而不是另一种？
决策过程
此步骤涉及确定特定产品或服务的决策过程。
决策过程是确定客户资格的重要步骤。这意味着您应该了解您的潜在客户如何做出关于向您购买的决定。
是自上而下还是自下而上的过程？是否有委员会参与？他们的决策标准是什么？有多少人参与了这些决定？您对客户决策过程的了解越多，您就越有能力在销售过程中满足他们的需求。
还可以帮助您了解做出决定需要多长时间以及是否涉及任何内部政治。至关重要的是，您的联系人会告知您所需的文书工作以及您需要跳过以完成销售流程的一般批准箍。
您可以通过提出以下问题来做到这一点：
- 您是否有正式的采购流程？
- 有多少人参与？
识别疼痛
当你试图卖东西时，你需要知道你的潜在客户想要什么。在不知道它解决什么问题的情况下销售产品将导致失败。
在您向他们出售任何东西之前，您需要了解您的潜在客户正在尝试解决哪些问题。例如，如果您正在销售健身产品，而您的潜在客户要减掉很多体重，但不知道该怎么做，那么您应该提供有关通过遵循特定的饮食计划和锻炼可以减掉多少体重的信息（疼痛）。
一旦你确定了这些痛点，你就可以开始用你的产品或服务来解决它们。在资格认证过程的这一步，您需要解释您的产品或服务将如何通过为潜在客户提供真正的价值来解决这些痛点——这里的关键是关注收益而不是功能，因为它对客户更有吸引力并有助于表明您比其他任何人都更了解他们的需求！
冠军
确定负责销售的决策者。一定要了解他们的动机以及他们的权威水平。拥护者可以是对组织内的购买决策有影响的任何人。
虽然冠军可能不会做出购买决定，但他们为决策者和经济买家所倡导的您。
这个人很重要，因为他们将在他们的组织内支持您的产品或服务。他们可以是影响者或决策者。您需要尽早识别他们，以便您可以开始直接向他们销售，而不是通过他们团队中的其他人。
要问的问题：
- 此人对您的产品或解决方案有什么兴趣？
- 他们能否准确地解释与公司相关的产品的好处？
MEDDIC 销售流程是一种专注于提出问题、倾听、建立关系和为客户提供价值的销售方法。
它不仅仅是一个框架；这是一个过程。您需要培训您的团队如何有效地使用它，然后才能开始看到它的结果。
以下是一些建议：
- 确定您的买家角色。确保您的销售团队的每个成员都确切地知道他们的销售对象，以及他们的不同之处。例如，如果您要向建筑行业的企业销售产品，其中一个角色可能是希望始终保持低成本并保持质量的项目经理。另一个可能是办公室经理，他们正在为其建筑工地寻找可靠的材料供应商。
- 创建一个买家角色板，其中包含有关每个人的工作、公司文化、目标和挑战的相关信息——所有这些都是从他们的角度编写的！通过这种方式，每个人都可以轻松地看到他们需要了解的关于每个买家的信息，以便他们可以相应地调整他们的宣传。
- 培训您的团队如何最好地展示自己作为买方角色问题或疑问的解决方案。
为什么要使用 MEDDIC？
MEDDIC 是一种强大的销售方法，可以帮助您完成更多交易并增加 B2B 和 B2C 销售的销售渠道。
MEDDIC 是一个有价值的销售资格框架，因为它可以帮助您：
了解客户的购买流程
作为销售人员，您知道您对客户及其购买过程的了解越多，成功就越容易。但是你应该如何获得所有这些信息？
通过 MEDDIC 销售流程，您可以深入了解对您的潜在客户最重要的内容以及他们在购买过程的每个阶段需要您提供的内容
确定客户组织内的关键决策者
使用销售资格框架是识别客户组织内关键决策者的好方法。
在一个我们都在努力赚更多钱的世界里，重要的是要记住，我们需要确保做出购买决定的人实际上是对我们的产品是否有最终决定权的人被购买。事实上，这是一条非常重要的信息，以至于许多销售人员会使用销售资格框架来确保他们在提出任何形式的报价或进行任何形式的谈判之前与合适的人交谈。
制定与您的客户产生共鸣的销售策略
出色的销售策略是达成交易的关键。MEDDIC 框架可帮助您为每位客户制定强有力的个性化宣传，以便您为每位潜在客户制作完美的信息。
了解客户的需求和优先事项
MEDDIC 框架可帮助您了解对您的客户来说什么是重要的，以及他们希望如何解决他们的问题。它允许您定制您的产品或服务，以满足这些需求和优先事项。
展示您的产品或服务的专业知识和权威
MEDDIC 框架让您有机会证明您不仅仅是另一个销售人员——您是您所在领域的专家！在与客户就价格或服务条款进行谈判时，您可以利用这些知识作为杠杆。
通过使您的销售流程与客户的购买流程保持一致来赢得更多业务
作为销售人员，重要的是要了解您的客户处于购买周期的哪个阶段，并为每个阶段使用正确的方法。
这种方法背后的基本思想是了解人们喜欢如何做决定，然后调整你的方法，使其与他们的决策风格保持一致。这将帮助您达成更多交易，因为您将能够说他们的语言并更好地了解他们对您的需求。
MEDDIC 最重要的两个要素是什么？
前两个指标和经济买家是 MEDDIC 销售流程中最重要的组成部分，尽管它们都是至关重要的。
经济买方是 MEDDIC 的重要组成部分，因为它允许您识别客户组织内的关键决策者。这很重要，因为您需要确保在提出任何形式的提议或进行任何形式的谈判之前与合适的人交谈。
指标也是 MEDDIC 的一个重要元素，因为它可以帮助您了解什么对您的客户很重要，以及他们希望如何解决他们的问题。这使您可以定制您的产品或服务，以满足这些需求和优先事项。
MEDDIC 销售流程清单
这是一份详细的 MEDDIC 销售流程清单：
| 医疗的 | 医疗资格 | 解释 |
| 米 | 指标 | 该解决方案的经济意义是什么？ |
| 和 | 经济买家 | 在这种情况下，谁来负责盈亏？ |
| D | 决策标准 | 他们如何决定使用哪些供应商以及使用哪些财务标准？ |
| D | 决策过程 | 之后会发生什么？您如何定义验证和批准？ |
| 我 | 识别疼痛 | 他们计划如何实现其主要业务目标？ |
| C | 冠军 | 是否有代表将代表您进行销售？ |
您在数字营销方面的成功，尤其是在使用 PPC 平台进行产品广告时，取决于几个因素，例如关键字意图、指标值、基于位置的受众定位和设备类型。因此，您需要不断监控您的 PPC 活动并及时采取行动。但是，如果您的活动没有按照预期的方向进行，那么监控并立即采取行动并不容易。
各种指标会影响其他因素，进而影响您的 PPC 活动。例如，如果您运行 PPC 活动来推广产品，您将需要考虑非常重要的指标，例如点击次数和转化次数以及 ROI（投资回报率）。ROI 是用于衡量广告活动效率的绩效指标。当您想通过 PPC 活动产生更多销售额时，必须考虑这一点。
由于需要不断监控所有这些指标，您需要一个强大的营销工具。这就是 PPC Signals 的用武之地。此工具可让您根据各种指标轻松跟踪您的 PPC 活动。因此，您能够及时获得有关您的活动的见解，并立即采取行动改变策略以获得更多销售。
这是“如何使用 PPC Signal 跟踪您的活动？”
以下是 PPC 信号仪表板：
上图显示了 PPC Signal 以“信号”的形式传递的洞察力。该工具会分析您选择的重要过滤器，并据此提供见解。要监控您的 PPC 活动绩效，请单击“指标”过滤器，然后您将看到与所选指标相关的信息。
从上面的屏幕截图中，您可以看到有关特定过滤器点击次数和转化次数的信息。您可以进一步看到一个重要信号“在转化和点击之间检测到异常”，如下所示：
当您单击探索按钮时，您将看到该信号的图形表示，如下所示：
图形表示可以很容易地理解信号和整体活动绩效。从上面的截图信号可以看出，转化率和点击量有很大的不同。这意味着广告系列出现问题，需要您注意以获得所需的投资回报率。
常见问题解答：
什么是 MEDDIC 销售资格？
MEDDIC 是一个销售资格框架，可帮助您确定潜在客户是否适合您的业务。您可以使用它来评估潜在客户向您购买的可能性。
MEDDIC 销售资格是一个强大的工具，可以帮助销售专业人员完成更多交易。MEDDIC 是一个首字母缩写词，代表六个关键的资格标准：市场、经济买家、决策过程、决策者、影响者和拥护者。
通过提出问题并收集与这些标准中的每一个相关的数据，销售人员可以清楚地了解客户的需求以及如何最好地定位他们的产品或服务。通过更好地了解客户，销售专业人员可以有效地调整他们的推销并提高他们的销售机会。
什么是 MEDDIC 决策标准？
决策标准是 MEDDIC 销售流程的关键组成部分之一。决策标准是指客户将用于做出购买决定的具体因素。这可能包括价格、质量、交货时间等因素。
包起来：
MEDDIC 销售流程是销售人员的宝贵工具。这将帮助他们确定潜在客户是否适合他们的产品或服务。此外，该过程可以帮助销售人员确定客户将用于购买的关键决策标准。最后，该过程可以帮助销售人员识别客户可能遇到的任何痛点，并确定组织内可以帮助支持产品或服务的支持者。
该框架可以通过允许销售人员将精力集中在最有可能购买的潜在客户上来刺激业务增长。此外，该过程可以帮助销售人员识别可能阻止销售发生的任何潜在障碍。通过使用 MEDDIC 销售流程，企业可以增加销售机会并发展业务。