作为企业主，您知道销售是公司的命脉。没有什么能像源源不断的新客户那样为您的底线做更多的事情。问题是，新客户需要花费大量时间和精力来寻找和发展。
销售管道阶段是销售流程的重要组成部分。它们帮助我们可视化销售流程中的不同步骤并识别问题区域。然而，大多数销售人员甚至都没有考虑过销售渠道阶段，更不用说使用它们了。
鉴于销售周期有不同的阶段，所有公司都需要知道他们在任何时间点的位置。销售管道阶段决定了公司处于销售周期的哪个阶段。
这篇博客文章解释了不同的销售渠道阶段以及如何使用它们为您的业务获得更好的结果。
什么是销售管道阶段以及何时使用它们？
销售管道代表您的潜在客户从他们第一次与您的公司互动到他们最终购买的过程。如果您想有效地管理您的销售并完成更多交易，那么清楚地了解您的渠道至关重要。
通过了解销售渠道的各个阶段，公司可以更好地规划他们的销售策略并有针对性地开展营销工作。管道的每个阶段都代表销售过程中的不同步骤，从最初与潜在客户联系到完成交易。
以下是您可以使用销售管道阶段的实例：
i-预期收入和现金流
销售管道阶段可以帮助您预测企业未来的收入和现金流。这是因为它考虑了管道每个阶段的交易数量和平均交易规模。了解这些信息可以帮助您就如何分配资源做出更好的决策。
这也有助于预测未来的销售以及营销和其他费用的预算。
ii-资源缺口和过度分配
销售管道阶段还可以帮助您识别销售流程中的差距。例如，如果您在管道的早期阶段有很多交易，但在后期阶段很少，这可能表明您需要更多地关注潜在客户的产生。
另一方面，如果您在管道的后期阶段有很多交易，但在早期阶段很少，这可能表明您需要更多地关注潜在客户培养。
销售管道阶段还可以帮助您避免过度分配资源。例如，如果您在管道的后期阶段有很多交易，但没有足够的销售人员来完成这些交易，那么您可能会遇到问题。
iii-流程瓶颈和障碍
销售管道阶段还可以帮助您识别流程瓶颈和障碍。这是因为它可以帮助您了解大多数交易在哪里陷入困境。
例如，如果您发现很多交易都停留在“提案”阶段，这可能表明您的提案需要改进。
这也可能表明您的销售人员需要更多关于如何有效完成交易的培训。
iv-销售代表成功和技能短缺
销售管道阶段也可用于衡量您的销售代表的成功。您可以通过查看每个代表在管道每个阶段的交易数量来做到这一点。
这有助于确定哪些代表表现良好，哪些代表需要更多培训。
销售管道阶段也可用于识别技能短缺。例如，如果您发现在管道的后期阶段有很多交易，但没有足够的销售人员来完成这些交易，这可能表明您需要更多具有关闭经验的销售人员。
公司使用销售渠道阶段来有效地管理他们的销售并完成更多交易。
为什么销售管道阶段很重要？
管道阶段是销售管道的基石。阶段代表销售人员将潜在客户转变为客户所采取的步骤。
销售管道阶段是销售流程的重要组成部分，因为它们为您的销售流程提供结构并使其更加有效。
具有同样定义的管道阶段的定义明确的销售流程允许您跟踪从开始到结束（或丢失）的机会。您将能够查看哪个步骤耗时最长或完成的交易最多，并深入了解您的机会的长期潜力。
很容易将管道视为从开始到结束的一条直线，但更多时候它是一条有起伏的循环线。您可以使用销售渠道阶段来帮助指导您完成此过程并为成功做好准备。
在任何销售过程中，跟踪进度并了解每个机会在哪里都非常重要。销售管道阶段为此提供了一致的框架。
通过跟踪每个机会所处的阶段，您可以清楚地了解您的管道的健康状况以及交易可能完成的位置。
此外，了解每个阶段的典型长度可以帮助您预测未来的销售并确定流程中的瓶颈。
最后，跟踪管道阶段可以帮助您确定机会何时被卡住并且可能需要额外关注。因此，销售管道阶段是任何销售团队的关键工具。如果有效使用，它们可以帮助您完成更多交易并发展您的业务。
销售管道的阶段是什么？
“找到一个客户需要几个月的时间，失去一个客户只需几秒钟。”
了解销售渠道的各个阶段以及如何使用销售渠道阶段对于您的业务成功至关重要。自从您开始销售以来，您可能已经从商业领袖或销售经理那里听到过类似的话。事实是，获得新客户非常困难，但现有客户却很容易被淘汰。
销售是关于发展关系的，就像所有关系一样，它需要时间。即使您是一家拥有创新产品的科技初创公司，您仍然需要考虑从第一次了解您的产品到成为付费客户需要多长时间。如果您不知道此时间表，您可能会失去尚未准备好购买但可能在未来的潜在客户。
以下是典型销售渠道的阶段：
i-Lead 生成或传入
潜在客户生成是寻找可能立即或将来成为您的客户的人（也称为潜在客户）的过程。“查找”人员意味着查找有关人员的信息，例如他们的姓名、电子邮件 ID 或组织名称，您可以使用所有这些信息与他们建立业务关系。您可以根据您的资源有机地和/或通过花钱来产生潜在客户。
- 内容营销
- 电子邮件营销
- 社会营销
- PPC营销
ii-发起联系或联系
这是您真正接触领导并介绍自己的阶段。这里的目标是开始与该人建立关系，以便您最终可以向他们出售您的产品或服务。
开始联系时需要注意以下几点：
不要讨厌：没有人愿意被不认识的销售人员打来的电话或电子邮件轰炸。
做你的研究：你对你要联系的人或组织了解得越多越好。
做好准备：准备好剧本或宣传片，这样您就可以在机会出现时充分利用它。
iii-Lead Qualification 或 Qualifying
这一步是关于确定潜在客户是否可以转化为付费客户。要获得潜在客户资格，您需要了解他们的需求和痛点以及他们的预算和决策时间表。
在确定潜在客户资格时，您应该问自己几个关键问题：
- 这个人或组织真的可以从我的产品或服务中受益吗？
- 他们有购买我的产品或服务的预算吗？
- 他们是决策者吗？如果没有，我可以与决策者取得联系吗？
- 他们什么时候需要我的产品或服务？
iv-安排会议或演示/建立关系
如果您已经确定了潜在客户的资格，下一步就是安排会议或演示。这次会议的目的是进一步建立关系，让他们对你的产品或服务感到兴奋。
在这个阶段，您还应该尝试找出他们可能有的任何反对意见，以便您可以正面解决它们。
v-协商
如果一切顺利，您将能够进入谈判阶段。这是您与潜在客户讨论定价和条款并尝试达成协议的地方。
vi-完成交易或完成
达成协议后，就该完成交易了。这通常是在您收款并让潜在客户签订合同时。
vii-售后或客户服务
即使您完成了交易，您的工作还没有完成。您需要确保客户对产品或服务感到满意，并为他们提供所需的任何支持。这一步很重要，因为它决定了客户是否会继续与您开展业务。
销售管道的优势是什么？
使用销售渠道有几个优点，包括：
I-帮助识别瓶颈
销售管道可以帮助您识别销售过程中的瓶颈，以便您可以采取措施消除它们。
ii-启用更好的跟踪
销售管道使您能够在销售过程的每个阶段跟踪您的潜在客户，以便您了解他们在哪里卡住了。
iii-有助于预测
如果没有销售渠道，可能很难预测销售额。有了销售渠道，您可以更好地估计将完成多少交易以及何时完成。
iv-促进销售计划
销售渠道可以帮助您更有效地规划销售活动，从而实现目标。
销售渠道示例
销售管道阶段因所销售的产品或服务而异。但是，大多数销售渠道通常遵循类似的结构。
以下是销售渠道的示例：
买家旅程中的 i-Sales 活动
您的销售渠道应与买家的旅程紧密结合。通过使您的销售渠道阶段与买家的旅程保持一致，您可以更好地了解潜在客户的需求并更有效地推动他们完成销售流程。
以下是买家旅程每个阶段的销售活动示例：
- 意识阶段：勘探，潜在客户
- 兴趣阶段：培养，领导资格
- 考虑阶段：安排会议或演示
- 决策阶段：谈判，完成交易
- 售后阶段：客户服务、追加销售
ii-加权管道
跟踪您的销售渠道很重要，但这还不够。您还需要跟踪管道中每笔交易的价值。这就是加权管道的用武之地。
加权管道是一种销售管道管理方法，它为管道中的每笔交易分配一个价值。该值基于交易完成的概率及其可能产生的潜在收入。
加权管道可以帮助您确定交易的优先级并更好地预测您的销售额。
iii-识别客户问题
达成更多交易的最佳方式是关注目标客户的需求。为此，您需要了解他们面临的问题以及他们遇到的痛点。
一旦您对客户的问题有了很好的了解，您就可以创建解决这些问题的内容和销售宣传材料。这将帮助您吸引更多潜在客户并完成更多交易。
iv-开发合适的解决方案
一旦您了解了客户的问题，您就需要开发解决这些问题的解决方案。该解决方案应根据目标客户的特定需求量身定制。
请务必注意，您的解决方案不必是唯一的。事实上，大多数成功的解决方案都基于经过验证的模型或最佳实践。
重要的是您的解决方案是有效的，并且可以满足目标客户的需求。
v-转化率或导致机会率
如果电子商务网站在一个月内接待 100 名访问者并且有 50 笔销售额，则转化率将是 50 除以 100，即 50%。
潜在客户与机会比率是机会数量除以潜在客户数量。
这两个指标对于了解销售渠道阶段的绩效都很重要。
转化率优化是了解您的销售团队在将潜在客户转化为机会或转化方面的有效性的一个很好的指标。
潜在客户与机会比率是一个很好的指标，可以用来了解您需要产生多少机会才能完成交易。
这两个指标都可用于解决销售渠道中的问题。
PPC Signal 如何通过优化 PPC 活动来帮助改善销售渠道？
销售渠道阶段很重要，但它们只是大局的一部分。为了充分利用您的销售渠道，您需要优化整个销售流程。
这就是 PPC Signal 的用武之地。
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PPC Signal 提供的洞察力将帮助您改善销售渠道并达成更多交易。
包起来：
销售管道阶段对于任何想要完成更多交易的企业都很重要。通过了解和使用销售渠道阶段，您可以更好地确定交易的优先级并预测您的销售额。您的目标应该是产生更多潜在客户并完成更多交易。
PPC Signal 可以通过为您提供实时数据来帮助您优化销售渠道，最终帮助您达成更多交易。销售管道阶段对于任何想要完成更多交易的企业都很重要。通过了解和使用销售渠道阶段，您可以更好地确定交易的优先级并预测您的销售额。