营销人员和销售代表使用销售流程和销售方法来指导他们的运营。销售流程和方法对于成功至关重要，因为它们相辅相成。
虽然这些概念起初看起来很相似，但了解它们的关键特征是有帮助的。本文的目的是解释什么是销售流程与销售方法。我们还探讨了为什么每一项对您的销售工作的成功都很重要。
什么是销售流程？
为了解开销售流程与销售方法论的争论，让我们看看什么是销售流程？
销售流程是销售人员遵循的一系列系统的、可重复的步骤，以使潜在买家从最初的接触到结束。通过遵循销售流程，销售人员可以更好地管理时间、保持井井有条并达成更多交易。
典型的销售流程包括四个步骤：寻找潜在客户、筛选潜在客户、创建提案和完成交易。
在第一步，潜在客户，销售人员识别和评估潜在客户。
在第二步，合格的潜在客户，确定潜在客户是否适合他们的产品或服务。
第三步，创建提案，他们为潜在客户开发定制的解决方案。
最后，在第四步，完成交易，他们用合同或采购订单来完成销售。
通过遵循这些步骤，销售人员可以确保他们在购买过程中有效地推动潜在客户并完成更多业务。
销售流程的重要性是什么？
了解销售流程与销售方法的分歧让我们了解销售流程的重要性。
销售流程为公司提供了广泛的好处。以下是企业可以从创建自己的销售流程中获得的一些主要好处：
了解细微差别
拥有一致的销售流程有助于您更好地了解销售的细微差别并评估其整体效果。
改进的策略
当所有销售人员都通过相同的流程工作时，很容易确定哪些步骤经常会带来挑战，哪些步骤会带来价值。使用该信息增强您的销售流程。
增加销售额
销售流程为销售人员提供了一个可重复的框架来遵循。如果做得正确，这种一致性可以带来更多的销售和更高的成交率。
效率
通过适当的销售流程，您可以更轻松地识别瓶颈和浪费区域。通过解决这些问题，您可以提高您的销售运营效率。
轻松训练
如果您有销售流程，就更容易入职和培训新的销售人员。他们有一个可遵循的路线图，并且可以更轻松地了解他们的日常活动如何适应更大的图景。您还可以使用销售流程来识别团队技能和知识方面的差距。
明晰
销售流程使销售流程更加清晰，并使参与其中的每个人都更容易理解他们的角色和责任。这种清晰性可以改善沟通和协作。
指导
销售流程可以在以下情况下为销售人员提供指导和结构：
- 展望
- 合格的潜在客户
- 创建提案
- 并达成交易
减少挑战
销售流程可帮助销售人员识别和避免销售过程中可能出现的常见挑战。有了适当的流程，您可以最大限度地减少销售人员犯错的机会。
改进的预测
当您拥有销售流程时，您可以更准确地预测销售额。这是因为您对潜在客户完成销售流程所需的平均时间有了更好的了解。
后续优先
销售流程可以帮助您确定后续活动的优先级。这是因为您知道在销售过程的每个阶段哪些活动最重要。
更快乐的客户
销售过程可以带来更快乐的客户。原因是流程可以让您更轻松地提供一致的客户体验。
销售过程涉及哪些步骤？
现在我们知道了“什么是销售流程？”的答案。在销售流程与销售方法论的辩论中，是时候仔细研究销售流程中涉及的步骤了。
销售流程促进了客户互动，提供了清晰的指导和结构。一般来说，销售过程有七个步骤，尽管它们因公司而异：
勘探
销售过程的第一步是探矿。勘探是识别和确定潜在客户的过程。为了寻找潜在客户，销售人员使用多种方法，包括网络、潜在客户开发和市场研究。
准备中
在确定潜在客户后，销售人员需要为与他们的互动做好准备。此步骤包括研究客户、准备材料和创建销售宣传。
请记住，客户会问很多问题，因此销售人员需要准备好答案。为客户交互做准备的一部分也是了解客户的需求和痛点。
处理异议
客户通常会反对所提供的产品或服务。销售人员需要准备好专业而有效地处理这些异议。他们需要证明价格合理，解决客户的担忧并克服异议。
结束
关闭步骤是实际进行销售的时间。这是客户同意购买产品或服务的时间点。为了达成交易，销售人员经常使用有说服力的技巧，并做出最后的努力来让客户做出承诺。
跟进
销售完成后，跟进客户很重要。这一步对于建立关系和确保客户满意度很重要。在跟进阶段，销售人员经常为客户提供支持和帮助。
您可以自定义销售流程以适合您的业务、产品或服务。确保您的流程反映客户的需求，并允许您创造性地工作。
什么是销售方法论？
销售方法论是销售人员用来寻找新客户、建立关系和达成交易的框架。方法论解释了为什么一个动作会在一个过程中发生以及如何执行它。销售方法允许营销和销售团队开发反映公司价值观和客户要求的销售流程。
有许多不同的销售方法，但它们都有一些共同的元素。
策略
销售方法应包括潜在客户、网络和建立关系的策略。它还应该有一个完成交易的策略。
楷模
有效的销售方法包括销售人员可以用来指导他们行动的模型和框架。这些模型可能包括买家的旅程、销售渠道和漏斗。
教练员
培训和指导是销售方法的重要组成部分。销售方法应包括如何培训和指导销售人员使用销售流程的计划。
脚本
销售方法还应该包括销售人员可以用来指导他们与客户互动的脚本。
销售流程和方法的工具
销售流程和方法应该包括销售人员可以用来支持他们工作的工具和资源。这些工具可能包括脚本、模板、电子邮件或 PPC 活动和其他 CRM 软件。密切关注您的销售和营销指标非常重要。
PPC是销售和营销过程中不可或缺的一部分，如果缺少这一点，整个过程就是不完整的。通过数字营销，您可以清楚地了解您的目标市场、位置以及当客户与您互动时您获得的互动。
使用营销和销售工具来评估活动非常有帮助。因此，PPC Signal 是用于在线广告的最佳活动监控工具。当您在 Google Ads 中使用 PPC 广告时，这一点尤其重要。
监控和跟踪是 PPC Signal 的两个最佳功能。使用 PPC Signal，您将收到提供信息的数据驱动信号。PPC Signal 可帮助您在正确的时间和地点识别活动异常。PPC Signal 提供了几个重要的过滤器。通过单击这些过滤器，您将收到信号形式的信息。
这是 PPC Signal 仪表板的屏幕截图：
仪表板左侧有一个过滤器部分。您可以根据您的要求过滤掉结果。您还可以单击“探索”按钮查看信号的详细信息。
销售方法示例：
入境销售
入境销售是一种专注于吸引客户而不是出去寻找客户的方法。入站销售在很大程度上依赖于内容营销和搜索引擎优化来吸引客户访问公司的网站。一旦他们到达那里，销售人员就会使用潜在客户培养策略来建立关系并达成交易。
旋转销售
SPIN 销售是 Neil Rackham 在 1980 年代开发的一种方法。SPIN 代表情境、问题、暗示和需要回报。这种方法侧重于帮助销售人员了解客户的需求和问题。一旦他们了解了客户的需求，他们就可以开发出满足这些需求的解决方案。
销售方法的重要性是什么？
了解销售方法的重要性很重要，因为它将帮助您和您的销售团队成长。
这就是为什么销售方法很重要的原因：
- 它可以帮助您为所有销售人员定义一种通用语言。它使他们更容易相互交流，更重要的是，与您交流。
- 销售方法还可以帮助您识别和解决销售过程中的问题。如果您在达成交易时遇到困难，那么问题很可能出在您的销售方法上，而不是出在您的候选人或产品的质量上。
- 当涉及到销售人员与客户的互动方式时，它确保了一致性、可预测性和问责制。
- 销售方法有助于确定营销和向客户销售产品的正确策略。
销售流程与销售方法之间有什么区别？
销售过程和销售方法是两个不同的东西。销售过程是一组特定的任务，这些任务以特定的顺序执行以达到特定的结果。销售方法是一个整体过程，指导您完成实现该结果所需的步骤。
它们不同的原因是它们有不同的目的和目标。销售流程旨在让您进入可以销售产品或服务的位置。销售方法提供了成功销售产品或服务的行动计划。
要有效地使用两者，您需要了解两者之间的差异。以下是帮助您决定销售流程与销售方法论辩论的主要区别。
在组织中的角色
企业的成功取决于销售流程和销售方法。每一项都有助于获得客户以及增加销售额和收入。方法论指导销售流程，确保每个阶段的战略一致性。销售流程提供了可操作的步骤来进行销售。
它帮助实现的目标
销售过程旨在说服消费者
- 进行购买
- 投资公司
- 加入邮件列表
- 或订阅服务
销售流程的目的是引导消费者完成一系列步骤，以便他们采取公司为他们计划的行动。另一方面，销售方法旨在通过销售来发展公司。方法论提高了销售流程的成功率。
对组织的可用性
一家公司的销售流程是私有的，除非它共享它。公司开发自己的销售流程以实现其特定目标。销售方法是公开的，任何组织都可以使用。
方法通常由营销和销售团队选择并用于开发他们的流程。此外，他们可以创建一个流程并选择一种方法来支持它并开发未来的流程。最受欢迎的销售方法包括：
- 解决方案销售
- 价值销售
- 入境销售
- 概念销售
- 目标账户销售
销售流程和销售方法之间有什么相似之处？
要探索销售流程与销售方法，让我们看看它们的相似之处。
当试图区分销售流程和销售方法时，识别它们之间的一些相似性是很有用的。它们的相似之处包括：
公司无形资产
流程和方法都是公司的无形资产。公司可以为销售流程申请专利以拥有知识产权，从而为其整体价值增加价值。方法论和销售流程是可以提升公司市场价值的资产，即使它们不属于公司。
流程图和地图
流程图和地图可用于可视化销售流程和销售方法。您可以使用它来概述阶段并定义步骤或原则来指导您的行动。他们确保销售团队了解流程。图表或绘图也可以确保有效地使用方法论原则。
客户至上的方法
采用客户至上的方法，销售流程和销售方法旨在为客户创造价值并满足他们的需求。销售方法在销售过程中强制执行以客户为中心的方法。例如，解决方案销售建立了一个销售流程，可以识别消费者可能遇到的问题，并确定产品如何帮助解决这些问题。
常见问题解答：
销售过程中最重要的部分是什么？
销售过程中最重要的部分是销售人员与客户之间的关系。一个好的销售人员会花时间去了解他们的客户，了解他们的需求并建立信任。只有这样，他们才有希望进行销售。
这就是为什么许多销售专家建议采取咨询方式，而不是简单地推销产品。通过花时间真正了解客户的需求，销售人员可以更好地为他们匹配正确的产品或服务。在当今竞争激烈的市场中，这种个人风格可以发挥重要作用。
您如何选择销售方法？
最佳方法取决于您销售的产品或服务、您的目标市场以及您自己的销售流程。但是，有一些通用指南可以帮助您为您的业务选择正确的销售方法。
首先，考虑您销售的产品或服务类型。如果您要销售独特或复杂的东西，您可能需要一种更具咨询性的方法。
另一方面，如果您要销售商品，则更具交易性的方法可能更有效。其次，考虑你的目标市场。
如果您要向企业销售，则需要一种与向消费者销售不同的方法。最后，仔细看看你自己的销售流程。什么运作良好，什么可以改进？
您如何制定销售方法论？
开发销售方法的第一步是确定您的理想客户是什么样的。这将帮助您确定最佳潜在客户的特征并相应地定位您的营销工作。一旦您对理想客户有了很好的了解，您就需要定义将他们从成为潜在客户转变为付费客户的步骤。
这个销售过程应该明确定义并写下来，以便可以始终如一地遵循。最后，您需要采取措施来跟踪您的进度并确保您的销售团队遵循该方法。
包起来：
那么销售流程与销售方法的对比如何？
销售流程通过一致、有效的剧本指导您的整个销售团队的每一步。销售方法允许销售团队通过为他们提供分析挑战和寻找解决方案的工具来跟上这些变化。
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